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美容计划书健康管理机构&医疗美容机构商业计划书

祛斑祛痘 2021-04-25 04:44:38

Part1项目简介1.1项目概述我们公司的宗旨是:以**************为基础,围绕全民卫生健康前移的战略方针,深入开展健康管理产业;创建"雍玺"健康管理医疗机构,对高端消费人群提供个体化的细胞抗衰老、微整形、整形等创新型健康服务医疗美容机构。

健康管理机构&医疗美容机构商业计划书

我们公司未来的商业运作模式是:渠道营销为主,广告、网络营销为辅。

我们的"雍玺"健康管理有限公司的核心理念是:。 

我国基本符合健康定义的健康人只占全国总人口数的5%,其余的有20%处于疾病状态,剩余的75%属于亚健康状态。定期进行健康检查和评估,提早发现疾病倾向隐患正成为人们一种新的消费需求。健康服务产业市场已成为暴利市场,净资产收益率达60%,各路资本也蜂拥而至。

风险资本、私募资金如欲进入医疗行业,最适合进入低风险高利润的健康产业的行业。

1.2项目核心竞争力简述我们的"雍玺"健康管理有限公司,有以下几点核心竞争力:

第一,与传统的医美行业相比一般新开的医美企业相比,雍玺已经拥有成熟的渠道运营体系和一定的市场份额,且用渠道营销模式可以快速扩张市场;

第二,提升客户持续性消费、回单具有较高的成功率;

第三,客情关系管理专业,客户选择我们后转移他家的可能性非常低,客户忠诚度非常高,转移其余店家的可能性很低,从而具备较强提升客户持续消费的能力;

第四,雍玺整形、微整形版块我们选用的医生是韩国、台湾区域的全球知名医生;

第五,雍玺抗衰老板块合作机构综合实力处于全球领先水平。抗衰老方面我们选择的是国家财政财力支撑、全国独一无二的细胞研究中心(北京301、307—军区部队总院)技术精湛专家(在全球最好的抗衰老医学研究国家德国考察学习过),同时也同2013年成立的中国抗衰来老协会核心医生团队合作,同时我们还选择了细胞抗衰老全球领先细胞抗的国家瑞士知名抗衰老疗养基地战略合作;

第六,雍玺品牌推广、产品策划、公司形象打造、营销策划将拥有专业化的运营体系,运营体系,推广力;

第七,与一般与渠道营销为主的医美企业行业相比,雍玺企业发展着力于我们着眼于物理美容市场,从而雍玺的市场扩张速度占有进度环节和夸张力扩张效果将更为显著更强,品牌渗透性较强入性快,

1.3投入产出分析我们的"雍玺"健康管理中心,以投资小风险小,收回成本快为原则,拟需投资*******万元,预计资本回收期为*****年。

1.4战略发展规划我们拟建的"雍玺"健康管理中心,将以成都为公司总部,创建样板旗舰中心,并计划在城市综合实力较好的上海、北京、深圳等一线重点城市自投直营,其它省会城市依靠特许加盟方式进行扩张,迅速占领中国市场。

1.5 风险分析Risk1---医患纠纷,顾客期望同实际不符纠纷

Risk2---材料安全性

Risk3---医疗技术水平稳定性

Risk4---术后感染

Risk5---人才储备不足(低端人才流失率高,高端人才难请难留):医疗机构投资技术起点较高,要求70%以上人员具有执业医师资格,人员储备不足是投资的一大障碍。

Risk6---教育培训资源匮乏:医疗市场的从业人员医学教育培训师资严重不足。尤其是新兴的医疗市场,职业教育和继续教育资源匮乏,严重滞后企业发展。

Risk7---金起点高:投资大型的医疗机构,少则几千万,多则上亿元,甚至十几亿元。资本回报率低,资本回收期较长,投资风险较难控制。

Risk8---缺少即懂专业又懂经营管理人员:高知人员虽然专业技术水平很高,但是缺乏经营管理经验和良好的商业认知度,投资经营存在一定的风险。

Risk9---由于国营医院体制的原因,导致中国医疗服务质量最差,健康管理服务产业是最有市场发展潜力的医疗服务行业。

总而言之,最具有潜力的医疗行业,结合医疗行业中最前端的"雍玺"健康管理服务!投资现有市场巨大的暴利行业——连锁"雍玺"健康管理中心,不乏是明智之举。

Part2 项目投建背景2.1医疗健康产业概述不管是在中国,还是在全球,医疗健康产业是个越来越热门的产业了。随着社会发展和人们生活水平的普遍提高,以及人类生活方式的改变,医疗健康产品的总需求急剧增加。以生物技术和生命科学为先导,涵盖医疗卫生、营养保健、健身休闲等医疗健康服务功能的医疗健康产业成为21世纪引导全球经济发展和社会进步的重要产业。

据统计,目前全球股票市值中,医疗健康产业相关股票的市值约占总市值的13%左右。特别是在发达国家,医疗健康产业已经成为带动整个国民经济增长的强大动力,美国的医疗服务、医药生产、健康管理等医疗健康行业增加值占GDP比重超过16%,加拿大、日本等国医疗健康产业增加值占GDP比重也超过11%。在我国,医疗健康产业仅占中国国民生产总值的4%~5%,低于许多发展中国家。而在发达国家,这一比例普遍超过16%,医疗健康产业成为带动整国民经济发展的巨大动力。例如,美国的医疗健康产业约为1.5万亿美元,而中国只有400亿美元。中国拥有的生物制药企业达6000家,但规模小,研发力量薄弱,生产的药品97.4%为仿制类药物。

那么,到底什么是医疗健康产业,有没有范围界定?我们在对时下国内外对医疗健康产业最流行的说法,总结出以下的理解。医疗健康产业的定义有狭义与广义之分。

狭义的医疗健康产业仅指与人身体健康有关的,与医药产销及医疗服务直接相关的产业活动。

广义的医疗健康产业有两层含义:第一层含义是它不仅包括与人身体健康有关的医药、医疗产业活动,还包括除人之外的畜牧医药、医疗产业活动;另一层含义是它不仅包括医药、医疗直接相关的产业活动,还包括围绕医药、医疗活动有关的边缘性产业,如制药设备、包装资料、人才服务等产业活动。

其实,不管是狭义还是广义的医疗健康产业定义,都包含了两项产业活动,一项是制造经营活动,一项是服务活动。其中,对于广义的医疗健康产业而言:

在制造经营方面,包括这些产品的生产经营,如医药、保健品、食品饮料、医疗器械、中药材、医用材料、原料中间体、制造设备、包装材料、化妆品等产品。

在产业服务方面包括:医疗健康管理、休闲健身、营养保健、咨询服务、人才服务、培训考试等细分领域的服务。

医疗健康产业是一个散发着青春气息、充满阳光、饱含绿色、孕育生机的蓬勃发展的产业;以其巨大的商机和市场前景吸引着众多的商家和投资者跻身其中,并获得了丰厚的收益。

我国的医疗健康产业是一个高速发展的产业,其产业经济方面,包括医规模和总容量都在不断扩大。医疗健康产业早已被国际经济学界确定为:"无限广阔的兆亿产业"。

近年来,随着经济的发展及人们对医疗健康的向往,世界各国功能食品的市场年均以10%的速度递增,远远超出了一般食品年增2%的发展速度。至今,已有美国、日本、加拿大、中国大陆及中国台湾等国家和地区相继立法,以规范功能食品市场,推动了这一产业的迅速发展。

2.2国内医疗产业四大现状随着新医疗改革的发展,中国医疗健康产业将面临更多的发展机遇,同时也为我们投资行业带来诸多机会。从具体执行层面来看,在接下来的3-5年或更长一段时间里,我们对这个行业有怎样的看法,会选择什么样的投资策略,在此与大家分享。

★2.2.1中国医疗市场拥有庞大的基数。

以前是巨大的潜在市场,如今,正在向一个医疗服务完善的市场过渡。基于这样一种判断,未来,我们会选择态势更多样性的项目进行研究,进而投资。

★2.2.2观念正在转变,从治病为主,到预防为先,两者并重。

而在此之前,大家谈起中国医疗健康市场时,更多的还是针对治疗,有病治病;但现在,无论是从群众的意识,还是商业态势方面,都在从有病治病,转变到预防与治疗并重。

这种公民意识的深刻转变,也为健康医疗的发展提供了更广阔的发展空间。除了目前的医药、医疗器械、医疗服务外,今后在健康管理上或健康保险等方面,中国一样可能会诞生巨无霸企业,而这恰恰是我们特别关注的。

★2.2.3产业分散,蕴含大量整合机会。

在目前医疗健康产业中,还是呈现相对分散的局面,集中度不高。这也同时蕴含了大量整合的机会。与国外成熟产业整合机会相类似,多样化的整合机会本身,就蕴含着大量的投资机会。比如一些科研势力较强的企业、一些渠道优势企业等,可以利用自己的核心竞争力,进行相关链条上的整合。这时,对于不同的投资机构,都有非常多的投资机会。

当然,关键是利用资本市场的平台。比如,与相关上市公司进行沟通,对于一些具备核心竞争力,但同时体量相对较小的企业,就会有一个不错的机会。

★2.2.4如何判断一家企业(或企业家)的核心竞争力,打造完整PE产业链

就目前的中国市场而言,在全球化进程中,企业的竞争力已经由产业运营优势向资本运营优势转变。

并不是大鱼吃小鱼的简单问题,而是企业要具备强大的整合能力。如果一家上市公司具备在行业内的整合能力,那么其极有可能在下一步脱颖而出。很多企业家也意识到这点,除了继续培育自己的渠道、品牌、管理、技术等之外,也开始把资本运营作为其长期发展中必不可少的优势之一。

通过分析中国医疗健康产业的投资现状,我们认为,首先,在医疗健康领域这样一个非常专业化和独特的领域中,零散的投资比较多,但系统性的整合还较少。不少投资都是基于一个个的案子,而缺乏不同阶段、不同投资业务资源的整合,更缺乏多样化金融工具的使用,只有同时利用多元化的金融工具,被投企业的价值才能最大化。

有很多的价值体现,是需要通过多种的投资方法去体现的。一流的投资,真正好的被投企业,其会期待更多的资源。

投资,其实涵盖很多方面的内容,特别是相互资源的整合,是最重要的。对企业家来讲,优秀的投资人、投资伙伴,除了提供资金方面的支持以外,还能帮助其提供发展的核心战略,这些都是对企业业务有所促进的。当然,能提供这些服务的机构,一定也要有独特的资源和价值,以此体现品牌共赢。

所谓完整的PE产业,不仅包括项目人才、资金等客观评价因素,还包括对于投资阶段、投资策略、战略以及所选择的时机和退出机制形成的多方位的投资链条。

完整的PE产业链,实际上包括三个方面:

· 提供资本运作支持;

· 提供全面完整的金融服务支持;

· 提供产业优化和资源整合方面的需求。

只有具备这三个支持能力的投资过程,才具备了完整PE产业的基础。同时,完整的PE产业链,对股权投资基金、投资机构来讲,也是一个创新,也是其所能实现的投资价值最大化的体现。

在目前中国医疗健康投资领域,完整的PE产业,需要重视对PRE-IPO、IPO到Post-IPO各个投资阶段的开发和联动。必须长期关注一个项目、一个企业,以及细分子行业的基础上,通过联动实现价值的最大化。

完整的PE产业链,特别重视对从项目的筛选、投资、管理到退出各个运作链条的多种资源整合和配置,每个环节都要注重多种资源的整合。即重视单个项目的基础上,着重产业整合价值,在价值投资的基础上,注重一种在产业发展方向上的引导投资。

换言之,这是一种主动性的投资。我们希望能够创造一些项目,或者说在一些本身资质较好的项目基础上,主动挖掘出其业务发展的机会,而不是被动参与,在这种基础上,才能真正发挥价值的最大化,才能真正提供完整的PE产业的价值。

2.3中国健康产业的出路分析★2.3.1中国健康产业路在何方

2012年中国健康产业总体保持平稳增长,产业规模达到70155.44亿元人民币,同比增长15.68%,预计2013年产值将达到81548.68亿元人民币。

总的来说;规范、洗牌、模式创新、打造品牌、创新技术、提升服务、吸引投资、做大做强、集团化运作抵御国外巨头,这将是未来十年中国健康产业之主题词。

宏观的健康产业,可以分为医疗产业和健康产业(俗称健康产业)。

(1)医疗体系的成功商业模式核心:医院――平台与通路

医疗产业是由产品研发、产品生产、产品监管、产品销售和服务构成的,形成了一个十分完善的产业结构链,进入稳固的良性循环状态。在医疗产业中拥有相当成熟的产品研发和产品生产体系,主要由药品、仪器类研究所(院)和药品生产企业构成,国家也成立了相关的生产监管、药品质量监管体系,比如药监局、质监中心等。并由国家职能部门(卫生部)制定医疗产业的技术标准、服务标准,由各类医学院、卫校为医疗产业提供专业人才,由行业的各种协会协调政府与医疗产业的关系,最后由医院完成技术转换、产品销售的交易平台。在整个医疗产业链中,医院成为体现技术、体现服务、实现产品销售的载体。医院是医疗产业的聚焦点、交易平台。

(2)健康企业不少、行业混乱,还没有标准的商业化流程。

健康产业主要要解决的就是信任和信息不对称的问题。以前的解决方式以及营销方式主要有以下几种:

· 人员+产品(直销)

· 专家+产品(会议营销)

· 广告+产品(OTC终端)

· 仪器+产品(体验营销)

· 人文亲情+产品(服务营销)

以上几种营销手段都曾风靡一时但现已大势已去,下一轮将是:"技术+产品+服务"的健康管理时代。

(3)健康产业的核心发动机(电脑中的windows):健康管理(技术、信息、服务、交易)平台。

医疗产业与健康管理产业之间特性的差别

两个产业共同构架成健康大产业,一个是关注临时和短期效果,一个注重的是长期健康与终身健康,意义相似却不相近,但商业模式上有共同之处。

健康管理的模式很好地解决了健康产业以下问题:

· 信息和技术不对称的问题

· 服务和信任度的问题

· 客户群的问题(不仅是中老年人,而且能打开在职人员之市场)

★2.3.2健康产业的核心是健康管理

健康产业涉及到很多领域,无论是产品研发,技术研发,健康体检,最终都是为健康管理提供基础服务。健康管理是核心。

我国的健康管理事业起步较晚,健康管理的概念传入我国还是近几年的事,以前虽然有一些医疗机构的某些服务体现健康管理的内容,但还很少有明确定位的专业性管理机构。

什么是健康管理?健康管理是以现代医学、传统医学、预防医学、养生学、心理学、运动学、营养学的理论知识为核心,研究人体健康水平的转化规律,通过专业人员进行健康水平,身心特质诊断评估,开具健康管理方案,提供针对客户的个性化,全方位的集预防、保健治疗、康复和健康促进为一体的身心健康维护保障体系。

中国健康产业未来的根本出路――健康管理(概念新颖权威、体系科学、商业模式成熟有效)

那么如何进行健康管理?简单地说三件事:

· 了解客户身体状况(过去、现状、未来);

· 给出综合性、个性化解决方案;

· 提供指导及配套服务。

具体来讲目前国际上比较通行和公认的健康管理流程一般分为五个步骤:

第一步,对客户进行全面检测:

①传统的医院病理检测。

②亚健康检测。

③疾病预测

第二步,根据检测的结果进行健康评估:

除了根据检测结果外,还可用计算机分析系统,根据多项生物指标预测模型为基础,对人的多项健康状况进行评估。

第三步,根据评估结果为客户制定针对性的综合解决方案:

这是健康管理中最关键的部分。它和临床医学的治疗是截然不同的,不仅仅是吃药、打针,更重要的是采用理疗的方法、食疗的方法、运动的方法、心理疗法等综合方案,不仅是治表,更注重治本。

第四步,采用专业的手段对客户进行实施指导:

第五步,为客户提供实施方案所需的配套服务:

a、健康产品(含药品、食品、饮品、健康器械等)

b、体检检测

c、导医会诊

d、疗养协助

★2.3.3健康管理在中国发展之必然趋势

· 从社会进步方面分析:随着改革开放的深入,社会保障体系的建立,中国保险业的飞速发展,一定会带来健康管理的迅速崛起,这是国际上发展的规律,(结合美国健康管理法)。

· 从经济方面分析:国际上公认,当一个国家人均GDP国民生产总值超过1000美元,在1500美元之间时。那么,健康管理产业就会迎来发展的高峰。

· 从客户群体分析:中产阶级的形成,老龄化社会的逐步来临,为健康管理在中国发展奠定了群众基础。

· 从人体健康方面:现代文明和发病率的逐年攀生,亚健康人群的大幅增加,全社会医疗及卫生支出越来越大,呼唤着健康管理产业的全面发展,因为,国外发达国家几十年的发展已充分证明,健康管理不仅能提高人民的健康水平和生活品质,更能够大大降低医疗费用的支出,这无论个人、家庭、国家、社会都是最大的福音。

· 传统保健品市场的混乱及激烈竞争,进一步催生了健康管理的发展及兴起。

· 政府的政策导向,及媒体的引导,也为健康管理在中国的发展作了很好的铺垫。

· 中国一些先知先觉的企业,用他们实际的市场行为,已进行了多年的实践,已逐步闯出一条中国特色的健康管理之路。

· 综上所述,无论从哪一角度来说,健康管理一定会成为中国健康产业之必然趋势。

2.4中国整形美容2013年现状分析整形美容行业进入的技术和资金门槛都不高,很多整形机构经营至今都面临如下问题:一方面,整形市场存在巨大的需求、利润和成长空间,导致企业膨胀过于迅速,企业的决策意识、管理水平、软硬件设备设施急需提高;另一方面,企业又不得不面对激烈的同质化市场竞争,急于先行抢占市场份额、提升市场地位;再一方面,企业还得面对专业技术市场不成熟甚至匮乏的问题以及民营企业难以吸引到高级技术人才的现实问题。

虽然生存的问题解决了,怎样可持续发展的问题却已迫在眉睫。往后的路是追求利润最大化还是继续做大做强,泾渭分明的两条路,看起来只与决策者的人生目标和价值观有关,却关系到企业的每个员工的个人发展和切身利益,甚至会在一定区域内影响到整形美容行业的发展。

行商有如逆水行舟,不进则退。面对快速成长的市场、面对激烈的竞争、面对企业迅速成长后造成的管理和人才的空档,面对瞬息万变的市场动向和商机,面对战略机会和获利机会之间的抉择,整形美容企业有必要居安思危,未雨绸缪:在行业深度分析的基础上,进行企业转型期战略策划,规划企业发展蓝图,从宏观上将企业导入有序而飞速发展的轨道上。

★2.4.1行业总体分析:

(1)整形美容业存在的必然性

人类对美丽的追求跨越了整个人类历史长河从未发生变化,这是人类与生俱来的本能之一。但是过去人们为了追求美丽有时却需要付出生命的代价:古代罗马希腊时代用铅粉美容,中国吃砒霜让脸变白。现代科技的进步,造就了整形美容业的诞生。这个新兴的行业从传统的外科手术演化而来,使人类有能力在尽可能避免损害身体的基础上,更安全地追求美丽,从这个意义上来说,整形美容是人类文明进步的表现,它的出现是社会发展的必然产物。

(2)整形美容业存在的合理性

虽然对于人造美与自然美的争论从未停息过,并不断见诸报端,但其实美是一种客观存在,本身并无自然和人工的区别。人工盆景、人造景观、数码图片都是人造的,同样具有美感。虽然就传统文化而言,国人多认为"身体发肤,受之父母"、自然才美。但从本质上说,人类文明的发展正是人类改造自然的结果,人也是自然的一部分,如果能通过一定限度内人体外形的改变,使身体本身有残缺,或因为外形原因而丧失生活乐趣的人,重新找回自信和快乐,在有限的生命历程里体验更多的乐趣,这何尝不是一件有意义的事情呢?所以,从本质上来说,整形美容让更多的人实现美丽梦想提供了条件。虽然它现在还存在很多问题,但相比目前流行的网络杀人游戏,让杀戮和暴力植根于孩子们心灵深处的现象要崇高了很多。一个是上帝正在完善的乐园,一个是恶魔统治下的战场。因此,从这个意义上来看整形美容具有其存在的合理性。

(3)整形美容业可持续发展性

随着人们生活水平的提高和消费观念的更新,随着美容市场的逐步规范、专业技术的日趋成熟,消费者对美容的需求将呈高速上升的趋势,市场前景相当广阔。据有关资料显示:近几年来,美容业产值增长幅度明显高于全国GDP的增长速度,预计未来5年,美容业的产值可翻一番。美容业已形成了整形美容、保健美容、美容教育、专业美容产品研发生产销售等为主体的综合性产业。

当整形美容机构规模扩大了,由于整形美容同时横跨日用消费品和医疗服务两大行业,因而具有较强的横向和纵向的延伸空间。既可以向上游的综合性医院转型,也可以利用客户资源向经营日化用品转型,由于行业跨度不大,转型的风险和难度都不是太大。

(4)整形美容业市场剖析

①中国传统美容产业现状

伴随着中国改革开放的步伐,中国美容行业从20世纪80年代中期起步,发展至今近三十年的时间。这一时期以来,中国美容行业经历了从初级阶段的时髦到探索性地发展再到现阶段的快速成长。市场规模从小到大,从业人员由少到多。生产企业、专业美容机构和化妆品品牌已经大批的涌现。中国美容产业格局和规模已经形成包括美容、美发、化妆品、美容器械、教育培训、专业媒体、专业会展、行业学会和市场营销及产品上游原材料生产商等十大领域的综合服务流通产业。到2010年,全国约有250万家各类健康美容美发机构,3500余家化妆品生产企业,6000多家美容美发培训机构,从上游原材料生产企业,到服务流通领域,全产业链形成了7000亿规模。行业年发展速度平均在35%以上,增长率迅猛提升,在各行业中保持了最高增长率,远超全国年平均GDP的增长速度,市场容量逐年放大。中国健康美容从业人员总数约1500万人,成为第三产业中就业人数最多的行业。目前,中国美容化妆品需求量已超过日韩,居亚洲第一,在全球仅次于美国、法国,未来中国必然会成为全球最大的消费市场。随着中国政府扩大内需政策的落实,美容业正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点。中国美容业属于朝阳产业,具有良好的发展前景及巨大潜力。

②整形美容行业的起源与发展

规范的整形美容术始于16世纪,最初仅仅是为保证患者获得正常生活必要条件的一种单纯畸形矫正医学治疗手术,是"治病救人,雪中送炭"之举。到20世纪 80年代,人体美不再被视为是一种天然禀赋,人们开始大规模采用先进科技整饰和改造人体,整形美容业开始在许多国家兴起,步入早期商业运作阶段。这一时期,整形美容行为已经主要是被爱美、崇美和造美心理驱动,为美化自身和美化生活而作,是"锦上添花"之举。近几年,世界整形美容业已成为仅次于航空业和汽车业的第三大产业。据专家统计,全世界每年的市场总额有2000亿美元。整形行业发展至今,同一时空"造美"与"悬丑"的对比驱使人们以越来越多的热情介入整形美容队伍,尽管整形美容手术失败的案例不时见诸报端,但整形美容手术仍以惊人的速度增长。整形美容已成为继购房、购车和旅游后的第四个消费热潮。连整形美容机构都不否认在充分展示"眼球效应"背后所隐藏着的巨大商机和经济效益。

③中国整形美容概况

我国整形美容业现状分析处于成长期。一个行业的成长,取决于市场的需求及需求强度。我国医学整形业已有很长历史了,但商业整形美容则始于上个世纪八十年代。二十年来,中国整形美容业伴随着阵阵痛楚和夹杂着种种异种怪胎,经历了从初级阶段摸索性成长到中级阶段思考性发展的艰难历程。当前,中国美容业属于完全竞争的成长型产业,具有高成长性和高利润,是具有巨大发展空间、产业延伸广阔、内涵丰富、供求弹性较大的朝阳产业,在创建社会文明、解决国民就业、增加新经济增长点、稳定社会秩序、吸纳税收等方面发挥了重要作用,并做出了突出贡献,产业的宏观前景非常乐观。专家预言:中国美容业的总体规模将在本世纪超越任何产业而成为最大的社会产业。整形美容热潮在中国兴起的社会基础,是人们爱美和崇美心理的发展,审美观念的提升,是社会对整形美容业的不断理解和宽容,体现了社会的进步。

④消费者心理因素对整形美容治疗效果有显著影响

医疗美容毫无疑问是医疗行为,但是它却与几乎所有医疗行为的结果都不一样,因为医疗美容的结果几乎没有绝对客观标准可言,而且在医学标准上也没有对医疗美容制定出标准,可能也根本就不存在什么通行的标准。(1)、标准是客人琢磨出来的,就医者的心理标准往往成为评判治疗效果的首要标准。整形美容手术的术后效果不是以解除症状、改善功能为标准的,尽管我们以为应该存在一个相对客观的标准。就医者的心理又受到个性、心理健康程度、旁人的评价、术前期望值等诸多因素的其同影响。而且可能在就医者的心理所处的不同时期,也会对同一效果产生不同的评判,也就是今天可能说好,明天就完全否定自己的说法。(2)、术后的心理并发症。这又是整形美容术后与其他治疗截然不同的。有时明知就医者有心理问题,但是就医者声称只有手术才能解决心理障碍。如果就医者一再坚持,医生们就会陷入两难境地。况且这个行业本身又是一个高度市场化的行业,医疗机构不做手术是不可能盈利的。是明知山有虎,偏向虎山行吗?那么术后等待医生们的结果就很难说了。心理并发症经常会让就医者失去理智,同时反过来形成新的生理并发症,导致恢复期延长、效果逆转、医患冲突、焦虑与神经质等。(3)、术后的心理变化两极化。几乎所有就医者在走进医疗机构的时候,都不会想到自己将被改变的主要是什么,他们最直观的想法就是改变自己的外表,大多数人对术后的效果都是基本满意并乐于接受这种改变,不管这种改变在他人眼中是什么样,也不管客观上到底美了多少,就医者获得美丽外表之后的感觉与心理满足才是真正的收获,他们的精神症状多多少少都会得到改善,重新找回了自信和自尊。但是也有一些患者的心理症状在术后持续存在,如焦虑、神经质、敏感、抑郁、自卑、自闭、社会活动受限等。这些症状有可能在术后反而会加重,因为又增加了新的忧虑的根源,如对功能的怀疑、体象改变的适应不能、担心周围人的看法等。还有一些人会从此对整形成瘾,产生恶性心理依赖。

⑤整形手术费用过高,普通消费者难以承受

整形手术的费用较高,有整形愿望且又有经济支付能力的只是一小部分人,这就造成了目前整形手术市场的受众面过窄。美容费用相对较低,容易被大众接受。因此,大部分对美有追求的女性转而进行美容,而不选择整形手术,这其中不仅有创伤的考虑,经济因素也在她们考虑的范围之内。

⑥国内整形美容市场龙蛇混杂,良莠不齐

一名合格的整形医生,必须接受正规的整形外科培训,必须经过有多年整形经验的医师指导,这种培训包括5~6年在重建外科和美容外科的强化训练。但由于目前整容行业还缺乏严格、科学的管理,不少江湖医生滥竽充数;再加上整容手术本身的风险极大,容易致使部分患者整容不成反致残。虽然近年来医疗美容行业得到了极大的规范,但还是有少数不规范的医疗机构还在使用已经淘汰或违法、违规材料,聘用技术水平低下的医生,通过诱人的违规广告、动人的低廉价格来吸引欺骗消费者,给消费者带来了很大的风险。而媒体对这类案件的报道,很容易使人们对整个行业产生整体的不信任感。

与国外整形美容业总体水平相比,中国整形美容业起步晚、标准低、技术人才素质低、资本缺乏,在特色化、科技化、规范化、规模化、国际化等方面都与国外先进水平有很大的差距。随着加入"WTO",作为服务行业的过渡期已届期满,贸易壁垒不复存在,国外实力雄厚的整形美容企业、先进的整形美容技术和完善的服务大量陆续涌入中国。中国国内市场缺失行业发展规划和行业标准,地区发展不平衡化营良莠不齐,产品鱼龙混珠,无良美容院在材料用品上以次充优的现象比较普遍,经营诚信严重缺失。据对23省市调查(收到2.4万份有效答卷),70%消费者关心的是技术水平和素质(占28.6%)、设备是否先进可靠(占15.2%)、用具是否卫生安全(占12.1%)。评价满意度较高的是工作人员的服务态度,评价较低的是管理质量和诚信。如何把握中国整形美容行业的命数,占领中国巨大的整形美容市场从而占领世界市场份额已是当前中国业内人士关注的热点也同样应引起社会的关注。

★2.4.2全国整形美容市场总体分析

(1)目标消费群数量分析

根据国家统计局《2013年年度统计公报》数据进行如下分析:

2013年全国人口136072万人,其中女性共有66344万人,占总人口的48.8%。女性中16-59岁占67.6%,共44228万人,其中城镇占53.73%,共23763万人,乡村占46.27%,共20464万人。

据统计,目前20-45岁女性消费者占整形美容消费者的80%,城镇消费者占总数的80%,因此,目前全国整形美容目标消费群总数估计为15208万人,占全国女性总数的22.9%。此数据随市场和消费者消费观念的成熟逐年递增,同时随着时代的变化,男性整形美容市场已日益扩大。

(2)整形美容市场容量分析

2011年,中国整形美容市场实现产值达到3000亿元左右,行业从业人员超过2000万。行业年发展速度平均呈40%以上的增长态势,而上游企业的销售更是以每年60%的增长率迅猛发展。随着中国内地整形市场的不断成熟,国外整形资本和整形技术大量涌进来,各种整形美容医院如雨后春笋般竖立起来,为中国整形美容行业的发展带来了大量的全新整形理念和整形技术。

(3)整形美容市场趋势分析

中国庞大的13亿服务群体奠定了中国整形美容市场广阔的发展空间。民营美容医疗机构的崛起,打破了国有美容医疗机构一统天下的垄断局面,丰富了美容医疗市场,为广大的求美者提供了更多的选择机会。未来中国整形市场的前景依旧令人看好,一方面政府的严管、市场竞争的自然规律会加速行业洗牌,这样的调整会推动行业走向成熟和稳定。另一方面,随着社会竞争的加剧、价值观念的转变和生活节奏的加快逐步被更多人接受并普及,表现出低龄化、男性参与、综合整形、多次整形等特征。

(4)微整形将引领医疗美容市场发展趋势

微整形这股"微"风,是一场波及全世界的整形"台风"。微整形技术难度比传统手术更高,需要精准拿捏,微整形材料选择也直接制约着微整形术后效果。然而微整形的安全、快速、恢复期短,以及接近无痕的手术特色令其大受青睐。

1 微整形有效解决手术疤痕问题

求美者需求与整形手术留下的明显痕迹一直以来都是人们对于整形讳忌莫深的原因,很多人都碍于人们对于整形后留下的明显痕迹的谈论而不敢尝试整形手术。微整形手术就解决了这一难题。

人们普遍对手术存在一种本能的抗拒,对手术的安全性、效果,手术是否留疤都存在着很大的担忧心理。而微整形的安全、快速、恢复期短,以及接近无痕的手术特色,正好解决了这一难题。

微整形往往不会留下明显的创伤就完成了"修整"整个面部的效果。例如现在流行的双眼皮微整形手术后甚至不粘胶带,求美者的眼睛就像没有睡好,一两天之后就会达到双眼皮的效果。

2 微整形强调细微变化,提升整体和谐度

与传统的整形手术结果惊人不同之处,微整形的手术结果往往追求更加和谐自然的面部搭配。通过细微调整,使整体形象更加自然完美的发生变化。

微整形可以对求美者面部进行多项手术,有时一个面部可实行数十例精细的小手术,极终的结果并不是像大型整形手术一般明显看出整形的效果,但是面部整体的和谐度有所上升。

这和实际得到的手术效果并不是矛盾,有时细微的变化累积多了效果便愈加明显。目前微整形最受欢迎的注射抗衰老就是一个例子。由于脸上的皱纹并不是能明显的看出多少,往往人们只能感觉一个是否年轻、皮肤光滑,却很难有实际的参数来判断,注射渗透抗衰老就通过细微的注射手术实现了面部皮肤的"零皱纹",由此深受求美者的喜爱。

微整形的出现为了顺应求美者的需求,减少手术的危险性、疤痕和恢复时间。正是由于微整形安全、便捷、无痕的特点,最大的满足了求美者的需求,从而得到了广泛的推广和发展。

微整形带领的"后美容时代"的来临给了我们一个明显的启示,无论整形行业发展到何种程度,都脱离不了消费者的需求,只有顺应了需求,行业才能看到发展的大势所趋,而微整形可能仅仅是一个趋势的开端。

★2.4.3整形美容市场竞争状况分析

随着国家对医疗行业的放开,更多新的医院进入市场并开设整形美容服务,届时,真正的市场竞争才开始。

今后整形美容行业的竞争将会是品牌的竞争。构成品牌竞争合力的是经营实力、管理效率、销售及服务潜力、宣传的影响力,而不是像目前这样主要靠广告竞争。

经营是品牌竞争力实力的体现,是品牌核心竞争力的主要构成部分。主要反映在产品生产线、人力资源、自有资金实力和融资能力、企业文化等方面。经营竞争力的体现是在强大的资金实力和融资能力的基础上,通过企业文化和决策者的经营理念吸引更多的专业人才,以优化产品生产线、消化和利用资源。

管理是品牌竞争力效率的体现,是增收节支的途径。主要反映在机构、岗位的合理设置、流程的制定和制度的健全、具有竞争力的薪酬制度等方面,管理的竞争力的体现是高效、稳定运转的体系。

销售及服务是品牌竞争力潜力的体现,主要体现在客户资源的深度开发利用和形成良好的人际传播循环、以及顾客的忠诚度上。

宣传是品牌竞争力影响力的体现,主要体现在品牌的知名度、美誉度上。

因此,就市场竞争以及市场地位而言,要看在什么时机和谁比了,在快鱼吃慢鱼的时代里,谁能一直走在最前面谁才是真正的赢家。

Part3项目竞争性分析及运营定位分析规模(投建规模及营运规模)、所在区域、运营模式、营销模式、营运情况(营业收入、营业费用、客源结构)

3.1四川整形美容机构发展情况★3.1.1四川省整形美容机构运营及营销模式分析

当下,四川整形美容机构渠道主要是广告、网络,客源大都是大众消费者—中产阶级,这个市场近似于竞争较为激烈,非渠道销售毛利率大概为50-70%,渠道销售毛利率约为50%。

备注:医美传统模式是指皮肤主要采用物理治疗、微创,手术整形;医美现代模式以微整形为主,手术整形、微创、物理治疗为辅(大概3年后这种趋势将会在医美市场呈现)。

★3.1.2四川省整形美容机构皮肤版块比较分析

★3.1.3四川省整形美容机构整形版块比较分析

★3.1.4四川省整形美容机构微整形版块比较分析

★3.1.5四川省整形美容机构抗衰老版块比较分析

3.3项目SWOT分析★3.3.1优势分析(S)

截至2012年12月31日,成都市口常住人口1429.8万人,其中女性人口大概为500万左右,城镇居民人均可支配收入29968元。

成都是目前第四大消费城市,其中

当前医美市场是供不应求,首先存在大量的待开发高端消费群体,(当前企事业单位的中高层管理人员,大多处于亚健康状态,)其次,存在大量的以女性为主的求美者。

采用市场中最前沿、最尖端的仪器设备;

聘请了虞美人台湾明星御用医生专家团队(在虞美人了3年)、华美紫馨顶级医疗美容室,同时拥有行业中最顶级的皮肤美容师;

规避市场中大部分医美机构的运营弊端,采取"直营+服务商+合作商"模式;

涵盖渠道营销、广告营销、网络营销,其中渠道营销为起步发展阶段的拳头模式,广告营销、网络营销为后续奠定基础。

★3.3.2劣势分析(W)

我们处于萌芽发张期,医院的选址、运营规模可能无法契合高端消费者的要求;

医美市场的专业人才紧缺,抗老健康管理市场专业人才;

当前医美市场医患关系紧张,解决医患纠纷的手段和方法不专业;

当前健康管理市场产品和机制还处于萌芽阶段,很不完善。

★3.3.3机会分析(O)

2012年中国医美市场产值已达3000亿元,2013年产值已达4000亿,超韩国,而未来几年中国医美市场产值的增长速度将超过30%。未来一到两年产值可达7000亿的巨额市场份额。

健康管理是未来健康产业发展的核心,是未来人们生活的品质保证的充分条件。

★3.3.4威胁分析(T)

成本越来越高(水电、人工成本、租金成本);

员工的管理越来越难(80、90后居多);

客户要求越来越高,同时客户对行业的了解越来越多;

项目选择及发展的难度越来越大;

医美市场风险多样

3.4项目选址分析★3.4.1选址因素

(1)客源,中端客户(广告)一般在门店消费,渠道客户、网络客户一般选择在商业综合体中的写字楼;

(2)渠道、网络客户对项目地址易达性、知名性、商圈规模及成熟性要求较高;

(3)项目属性决定了客户对项目地址私密性有一定的要求;

(4)客户崇尚高端、大气上档次的医疗机构(因客户刚开始比较感性);

(5)项目选址应同自身医疗健康中心、医疗门诊部贴近。

(6)医疗健康中心选址除考虑以上因素外,还需考虑客户对环境的安静性、私密性、舒适性的要求

(7)建议选址别墅

★3.4.2功能布局—营销中心

★3.4.3功能布局-医疗门诊部(410)

(1)前厅(至少70平方米,含前台及前厅咨询室),咨询室(15个平方米,共计30平方米)至少两间

(2)皮肤科(2-3间治疗室,共计50平方米)

(3)手术室(标准手术室一大一小,大的50平方米左右,小的30平方米左右)

(4)观察室(至少2-3间,共计30平方米啊);

(5)医生办公室(3间,其中主任医生1间,共45平方米),医疗器械管理室(15平方米),医药房、门诊挂号收费室(15个平方米),护士间(10个平方米),注射室(30个平方米)

(6)VIP套房(35平方米)

(7)公共区域、洗手间、卫生间、休息区(含吃饭)、消毒间,共计70平方米

(8)院长办公室(40平方米)

(9)抗衰老中心(100平方米)

3.5项目市场定位分析· 大专院校——女性为主,母亲陪同较多,闺蜜陪同(口碑相传),文科类(艺术类、文体类等)学生为主,家庭收入高于人均生活水平,网络来向多于渠道来向;

· 美容院(含养生馆、SPA馆)、美发、美甲——女性为主,渠道建立(找BOSS),稳定性最好

· 化妆品经销商及门店-----渠道建立(找BOSS)

· 女性服装店-----渠道建立(找BOSS)

· 高星级酒店、高档会所(私人俱乐部)-----渠道建立(找BOSS)

· 健身房-----渠道建立(找BOSS)

· 汽车经销门店-----渠道建立(找BOSS)

· 高级微信群(与通信运营商、传媒公司、网络公司合作)-----渠道建立(找BOSS)

3.6项目客源定位分析★3.6.1皮肤科的客源定位

走广告、网络和渠道途径,重点放在网络和渠道,美容院、美发、美甲、商业场所提供的年龄在20-45岁客户。

★3.6.2整形的客源定位

下文在介绍项目整形版块的客源定位时将遵循先主要客源,后次要客源。

第一种,先天缺陷容貌修复型

这类型人群,可以说是"不得不的整型"。因为这会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响,但是往往这类型人群经济能力上存在一定问题,即使家中富裕,这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。所以,这类型人群只适合做公益活动。

定义:先天缺陷容貌修复型,适合公益活动,凸现技术力量,宣传品牌文化和正面形象。在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用。

第二种:缺乏自信心理障碍型

这类型人群的特点就是,心理问题大过于"生理",她们并不一定长得很难看,有得甚至已经能称得上美女,但是她们依然选择整形,这些人一定有某些遭遇。所以这种类型的人,需要了解的就是她们的心理。掌握的这些人的心理特点,就能通过大众媒体,将这类型人群抓住。一般来说,这种顾客大致分为几种:因为容貌问题爱情受挫、工作受挫、社交受挫这三种典型,还有一种就是长得一般,缺乏自信,自己不好意思见人。这种人群销售区域一般比较难以定位,但是宣传载体往往可以锁定,大众媒体肯定是首选,其中电视和网络为重点。特别是网络,因为在现实生活中得不到的东西,往往会想到通过网络的虚拟世界来实现。锁定宣传载体之后,所要做的就是想一些有效的营销手段来打动这些目标消费顾客,那么针对不同的顾客群,销售要有所区别。比如爱情受挫,你可以在情人节的时候,做一个"爱情训练营"的活动,通过电视、网络、报纸等媒体进行大量集中型宣传,诱惑点可以有免费整形、礼仪培训、妆容技巧培训、心理辅导、语言技巧、爱情物语等方面进行宣传诱惑。

定义:缺乏自信心理障碍型,适合大众媒体和精准顾客互动活动,选择不同时间针对不同目标消费顾客,采取多种诱惑的营销手段进行宣传,刺激其痛处,使其产生共鸣。这类型看中的人心理宣传,对技术和专家、价格等都摆在后几位。

第三种,职业需求自我提升型

从字面上理解,是因为职业的需要,提升自我形象。但这只是其中一点,此类型人群,年龄一般在20-26岁女性为主。从年龄上可以看出,这类型人群有个共性,就是年轻时尚。而往往这类型人群面临着就业、情感、职业危机等问题,那么自我提升就成了其增强自己竞争力的最主要手段之一。提出"美丽也是竞争力"的概念,但是单纯的报纸广告和电视广告是完全迎合不了这类型人群的需求,也就无法有效打动她们。需要了解她们的人文特点、行为特性和心理需求。此类人群有:临毕业或已毕业学生、二奶、小姐、空姐、模特、演艺界人士、服务行业人士等,需要通过容貌和体形来延长或者争取就业机会人士。那么针对这些人,销售渠道和手段就不应该一样,如针对学生群体,一味的电视广告和报纸广告是起不到什么太大作用,所以应该深入校园,通过校园活动和校园刊物进行宣传,同时需要研究校园里面哪个班级或者专业的学生更需要,进行不断细分目标消费顾客,最终形成一对一销售。这里一对一的销售模式,并不只是指销售人员面对面与学生进行交流咨询,而是通过有效的媒体,找到这些精准消费顾客,机构与顾客之间需要一个载体,而这个载体就是媒体,什么媒体能够直接让目标消费顾客看到或者听到,那么就在哪个媒体上进行宣传。如果怕麻烦,老是用一些撒网式的营销方法进行寻找顾客。所以,百分之六十的人民币打了水漂。

定义:职业需求自我提升型,适合渠道宣传,通过有效的媒体进行一对一、点对点的营销,细分群体成员,根据目标消费顾客的人文、行为、心理等方面进行分析,找准宣传载体进行有效营销。可通过优惠促销、大型真人秀、校园活动、情感类杂志、楼宇户外、渠道合作等方面进行营销。

第四种,产后修复、感情危机型

这是整形机构最喜欢的顾客类型这类型人群,是金字塔顶端顾客,她们具备"产生消费欲望?具备消费能力?了解自身缺陷?相信整形美容?急需改变自己"五个层面,所以她们是最容易被开发的顾客。你只需要抓住一个环节就能把这类型顾客牢牢套住,那就是如何让她们"相信整形美容"。首先要知道这类型人群都有哪些人,她们一般年龄在30-45岁之间,其中典型包括生完小孩体形容貌变样,夫妻感情受到一定影响、年龄偏大仍然未嫁,容貌相对一般、家里老公有钱,害怕老公找小三把自己抛弃、自己有钱,想让自己变得更加美丽动人,以便社交或者提升精神生活,满足虚荣心。这类型人都知道自己需要什么,对整形美容有过深入了解,也知道整形美容能够帮她们解决问题,那么我们需要做的是什么呢?分析目标顾客的心理特点;预想顾客的行为特征。"为什么她们了解整形美容而没有选择做整形呢?"肯定有她们的担忧,只要找到她们担忧的地方,帮她们解决了就没有问题。一般来说,这类型人群担忧有几点:安全、效果、疼痛、私密。只要解决这些问题,你的顾客就会源源不断。

定义:产后修复、感情危机型,适合各种宣传方式。通过品牌活动、专家技术活动、案例宣传、环境服务理念宣传等方式可以触动消费。此类型人群对安全和效果最为注重,故每次营销都必需体现这两个方面。由于年龄的关系,这类型人群素质相对较高,所以做营销的时候一定要用真诚来打动她们。

第五种,时尚消费追求完美性

从中国整形美容行业发展逐渐走向成熟的过程中,人们对整形美容的认识逐渐加强,与此同时,由于机构的引导,整形美容成为了一种前沿时尚消费。在这类人群中,顾客两极分化情况比较严重,她们有些属于高素质、高消费、高品味的知性白领或女强人。有些是年纪偏小、冲动消费、盲目追星、攀比、追求潮流的非主流女孩。前面说道,绝大部分选择整形的顾客,都有一定目的和心理障碍,而此类型追求完美的消费顾客,相对就属于"正常人",占整形消费人数的10%左右。虽然有一定比例,但是这种人群非常难以琢磨,同时你很难区分这种顾客和其他有心理障碍人群,所以这种顾客类型往往都是通过品牌活动和渠道宣传进行带动,走高端和时尚路线的机构,往往是这类型人群青睐的机构。目前非常多整形机构通过真人秀活动来打造人造美女,从而扩大品牌影响力,吸引高端消费群体。做品牌活动代价非常高,往往一些中小型机构无法承受这种大手笔的宣传方式,在品牌消费层面无法做到与大机构相媲美。一般来说,这类型顾客虚荣心非常强,更有以消费品质高为荣的心理,所以中小型机构基本上不会成为其选择,当然也不排除一些单项目或者专家品牌机构能够吸引这类型顾客。

定义:时尚消费追求完美型,建议中小型机构放弃此类型顾客,把更多的尽力去打动其他类型消费群。也可以通过单项目或者专家品牌来吸引,不能过多重视,可作为未来最大的潜在顾客培养。  

第六种,年迈衰老还老还童型

从字面很容易理解这类型人群的特性:年纪偏大、容颜衰老程度快、未老先衰、害怕老化的一些大龄爱美人士。这种人群有一定的中年危机感,每天都处于一种惶恐的状态。年迈衰老的顾客最需要的就是年轻化,那么此类型顾客一定是除皱、面部年轻化手术为主,由于这类型人群社会经历比较丰富,她们属于相对理性的顾客,对于非手术美容比较感兴趣,所以,在推广和现场营销的时候应该抓住此类型顾客的特性,了解她们内心深处真正目的。是内心纯粹害怕衰老,还是有外界原因引起她对自己衰老问题的重视,那么这种外部原因有很多,如老公嫌弃、朋友重伤、攀比心理、社交需求等等,对于外部原因引起的消费者,在广告宣传和活动宣传的时候,就应该是一针见血,将所有可能引起其消费的最后一根神经触动,使其当即决定进行消费。

定义:年迈衰老还老还童型,对于许多机构,这类型顾客都不可或缺。针对这一类型顾客可以根据项目的不同来进行定位宣传,比如全面部除皱,可以将目标消费群锁定在40-55岁之间,乳晕漂红,认真分析这种顾客消费群的心理,根据其人文、行为、心理等方面进行点对点的营销。这类型顾客最看中专业技术,以技术为主,案例为辅,用真实效果来打动顾客。

第七种,综合需求型

综合需求,指的是有多重需求的顾客,这种顾客一般收到来自多方面的刺激,此类型顾客无法确定是什么类型的人,而且在前面的六种顾客类型中也有综合需求型的顾客。总的来说,综合需求就是指6种顾客中有两种以上类型的顾客。每种营销手段都可能打动这种类型的顾客,所以不需要指定或者寻找,属于自然流动型。

根据以上7种顾客类型分析,我们不难发现,每种顾客都有自己的特性。每种顾客的年龄、文化程度、行为特征、心理因素、外部环境、社会经历等都会对其产生一定影响,而7种顾客又有相同之处。

所有的宣传都必需明确目标消费群,从广告内容到广告表现都必需针对这种消费群。差异化竞争的源头就是目标消费群定位的差异化,所以定位好自身的目标消费群是医院走上成功的第一步,必须做到"一步决战千里"。

★3.6.3微整形客源定位

下文在介绍项目微整形版块的客源定位时将遵循先主要客源,后次要客源。

(1)时尚消费追求完美型;(男女均有,男性18岁-50岁,女性18-45岁)

(2)受感情不和谐刺激型;(女性为主,30-45岁)

(3)缺乏自信心理障碍型;(男女均有)

(4)职业需求自我提升型;(女性为主,18-28岁)

(5)先天缺陷容貌修复型;(男女都有,)

(6)产后修复感情危机型;(女性为主,25-35岁)

(7)明星梦追逐型;(女性为主,18-33岁)

(8)渴望永葆青春美丽型;(男女均有,男性36-60岁,女性30-50岁)

以上客源类型均类似于"整形客源类型"的定义。

Part4 "***医疗美容门诊部有限公司"的运营管理计划4.1机构设置***医疗美容门诊部有限公司由四川华地投资有限公司与合作方共同出资成立。在目前发展初期阶段,企业组织机构按照扁平化的管理层级进行设置,这样有利于减少管理环节提高企业的运行效率。公司发展达到一定规模后,可增设部门或层级。

★4.1.1部门设置及部门岗位设置

★4.1.2营运支持中心岗位设置

★4.1.3医疗健康中心岗位设置

4.2营销模式公司将建立一支年轻化、素质高、专业精、敬业精神强的营销团队,针对高端客户采取一对一的营销模式,建立客户资料数据库。

★4.2.1渠道营销

(1)目标市场

1 美容院(含养生馆、SPA馆)、美发、美甲——女性为主,渠道建立(找BOSS),稳定性最好

2 化妆品经销商及门店-----渠道建立(找BOSS)

3 女性服装店-----渠道建立(找BOSS)

4 高星级酒店、高档会所(私人俱乐部)-----渠道建立(找BOSS)

5 健身房-----渠道建立(找BOSS)

6 汽车经销门店-----渠道建立(找BOSS)

7 高级微信群(与通信运营商、传媒公司、网络公司合作)-----渠道建立(找BOSS)

(2)目标客源

1 公司的目标客户主要为社会中的成就事业的高端人群,这类人群工作压力大、生活无规律、身体健康状况堪忧,但往往肩负重任,他们急需对自己的身体健康负责,他们有资本有实力来接受公司所提供的高端健康管理服务。

2 企业家:这类人群长期处于紧张的工作状态中,尤其是中老年企业家,经过多年的创业奋斗,虽功成名就但身体状况却每况愈下,他们需要一个健康的身体来执掌自己的企业或安然退休享受晚年生活。

3 政府官员:这类人群更多的是来自心理压力方面的问题,长期的压抑和纪律约束,使得这类人群长期处于亚健康状态,他们也急需由专业的健康管理机构进行治疗和康复。

4 较高社会地位人群:如为国家做出较大贡献的科学家、各学科的专家,社会知名人士等

5 掌握社会财富较多的人群:这类人群隐于大市,并不显山露水,但却掌握着大量的财富,他们在用各种手段积累个人财富的过程中也承受着极大的压力,身体健康不容乐观。

(3)传统渠道营销模式

1 面对面营销。公司咨询师到达各合作店家,面对面的对客人进行咨询。这些客人主要是指美容院的客人,并为客人进行个性化设计,为签单做铺垫,如若客人签单就要求客人交定金,然后预约操作医师,定操作时间。

2 操作会营销。目的是聚人气,同时在客人及合作商心目中建立我们公司人气较旺的效果,主要是把客人集中起来,进行宣讲、沟通、咨询。操作会前一周,公司咨询师将到相关门店销售项目卡片(例如,当月的优惠项目的现金抵用卷等)。刚开始可以一个月两次,之后逐渐增加,如若能做到一周一次,也可说明公司业绩已见成效。操作会尽量保证每次参会人数在30—40个客人,根据行业情况预测在这种情况下能成交20%--50%,后期努力可达80%。

3 替美容院开沙龙会。由美容院出面,小型讲座,例如,女性健康、面向学、亲子教育、家庭等等,举办这种沙龙最好设置门票,因为门票上可以做公司项目宣传,并可以用来搭载部分消费现金及小礼物。

4 开明星会,前提是公司客源已经积累到一定程度,以此保证每场明星会有500—1000人。会议客源主要由各地美容院之类的门店老板把客人带过来,这种活动适合做成全国性的会议营销,这种会议营销将给公司造声势、名誉、提升影响力、知名度、提升业绩(届时需配备专业策划师--北京有这样的资源),通常如果沙龙会能达到一月一次,明星会才能达到一年一次。

(4)雍玺渠道营销模式

第一步,打版。先做一两个客人,作为我们宣传的样板。通常是和我们合作的老板来做打版。这样顾客看到老板的变化,视觉冲击很直接。容易成单。

第二步,市场开发。先利用目前牛燕、李苇现有的一些资源。例如,成都市中心、龙泉驿、绵阳、广元、都江堰、乐山、夹江、重庆等地的美容院,已经有都是成熟的合作商。先把这一部分成熟的合作商,以我们公司的名义去服务好。然后慢慢扩展。

第三步,广告宣传。市场杂志广告,例如面相所有美容行业的内部杂志《漂亮女人》。(并且同时可以利用北京现有的资源,例如《时尚芭莎》等。再加上微电影、电影等,作为辅助宣泄。此项单独汇报)

第四步,招商培训会。主要培训营销人员如何给客人做好服务、如何取得客人的信任、如何建立在客人心目中的形象和品牌、如何提高业绩等、如何和店家达成合作关系以让店家成为我们的合作商。

第五步,品牌嫁接。把雍玺品牌嫁接到一些典型的化妆品公司,并达成相关合作,注意做好三方利益(雍玺公司、美容院、化妆品公司)的分成及项目策划。

第六步,参加美博会。先参加成都的美博会(每年两次,一次为4月、一次为10月,2014年考虑参加10月那一场),今后可以参加广州美博会。参加美博会主要为宣传公司品牌,展示公司实力,也是公司同其余竞争对手的切磋平台。另一个是招商作用,美博会的人流量大,参展单位多(最少几百家),每天来了解的店家在1000家,我们的目标是争取这其中的100家美容院和我们合作,这样的情况下公司业绩将非常可观(就按最低平均标准,一家店一年回款20万,100家店一年就是2000,这基本是行业最低标准,但前提是医院配备必须完善,相关人员岗位配置也必须配备,相应的成本虽然会提高,但是营业额也会提高。)

★4.2.2电子商务营销

(1)投放渠道

百度百科、视频网站(微视频)、微营销(微博、微信)、官网

(2)目标客源

已有意向需求,年龄大概在16-35岁,女性为主

(3)营销步骤

第一步,制作文本宣传资料、制作微视频、建立官方网站;

第二部,分析网络渠道运营商情况(客源群体、网络功能、网络市场占有率),根据分析结果进行选择,并适时投放

★4.2.3广告电视等媒体营销(平面广告、视频广告)

(1)投放渠道

电视台、电台等立体媒体渠道,杂志、公交海报、医美行业相关杂志资料等平面媒体。

(2)目标客源

目标模糊,无年龄、性别限制。

★4.2.4客户关系管理

(1)建立保密制度

保密制度主要针对营销人员、医护人员、公司管理人员对客户的资料信息进行保密。

(2)客户资料管理与分析

采集客户

(3)顾客的后期跟进(电话跟进、回访)

(4顾客后期复诊(确认效果、进入下一步进单流程)

(2)对客户观念的引导

每个客户的具体情况都不同,但也都有共同点:身体健康状况不容乐观,急需专业化、规范化的全程健康管理服务。

很多客户经常会因为工作忙而推脱或借口抽不出时间进行治疗康复等,这种情况必须预见到的。因此,营销团队在培训时便应制定相应的话术来化解客户的拒绝。

利用公司设计的宣传资料如纸质资料或音像资料,以及经过事先调查了解后得出的初步针对该客户的相关销售话术拜访客户。

针对每个客户不同的情况信息制定相对应的销售策略。

(3)客户管理

"***医疗美容门诊部有限公司"采用会员制对客户进行管理,为每一位客户建立单独的"健康管理档案",采用年费制收费方式。

1 会员客户可在会所设在国内各城市的疗养康复中心进行治疗、康复、修养。会所将根据每位客户的意愿安排客户去某一城市的疗养中心进行治疗。

2 会员客户将享有在各地会所疗养中心住宿的权利,例如,某客户出差到某城市,其持有公司的VIP卡,则其可免费入住当地的会所疗养中心,并享受相应的服务。

3 客户享有对自身健康状况的知情权,公司专业人员将根据客户的健康状况逐步告知客户的康复治疗进度,直至完全告知。

4 治疗中心将针对不同客户的不同健康状况制定不同的治疗康复方案,合理安排客户治疗康复的时间。按健康状况不同对客户进行分类,并保持全年跟踪回访服务。

4.3经营模式会所采用"VIP会员"+"普通客户"经营模式。"VIP会员":指向公司缴纳年费的客户;普通客户:指未向公司缴纳年费,而临时向公司要求提供服务的客户,此类客户采用按项目收费制。"普通客户"所享受的服务仅限于会所住宿及饮食、会议,而不提供其他治疗康复项目的服务。

★4.3.1客户类型

(1)VIP客户

年消费标准:一百万

享有权益及服务:

· 免费陪同体检

· 建立《健康管理档案》,享受会员期内健康评估及服务

· 全程免费康复治疗方案(含公司七大项康复内容)

· 持VIP卡,可在本公司的全国各分支机构免费住宿、疗养

· 终身享受公司健康食品、饮品免费送货上门的服务

· 享受治疗后未达康复指标的项目按市价退费服务

· 在VIP客户不方便来公司治疗的情况下,可享受医疗人员上门服务。

(2)普通客户

该类型客户主要由营销人员或VIP客户、转介绍而来,他们可享受公司提供的有偿的短期度假、休闲服务,但不享受公司提供的其他服务如治疗,康复疗养,健康食品等。所有服务项目按价收费。

(3)企业客户

企业客户,主要为选择会所良好的环境而在会所进行小型会议及员工集体休闲的客户,该类客户宜安排在其他客户较少时接待,按单价收费,可享受团体价优惠。

★4.3.2盈利渠道

(1)主营业务经营收入

(2)会费收入、其他经营收入

100位VIP客户即可带来1000万年费收入,除去第一年基础建设投资约800余万元,扣除设备投入、人力薪资等成本,两年即可收回投资,并实现盈利。两年后则可实现年年盈利。

除了会员缴纳的年费收入以外,公司还可通过为其他类型客户提供有限的服务来盈利,如休闲、度假、小型会议等

(3)品牌价值增值

通过连续的滚动投资,公司将在全国各地开设这样的分公司,同时在高端客户营销过程中逐步建立高端品牌形象,有利于将来公司整体上市,因此品牌价值的溢价亦是公司的盈利来源之一。

4.4服务项目公司为会员提供的健康管理服务包含了现代医学、传统医学、预防医学、养生学、心理学、运动学、营养学等各方面的内容

★4.4.1专业机构出具的身体全面体检报告

由成都军区总医院提供的体检报告包括65项必检项目、15项可选项目,全面涵盖了:{内科(心、肺、肝、脾)外科(甲状腺、淋巴结、脊柱四肢)眼科常规(含裂隙灯、眼底)全自动眼压测定、眼底快速成像、航空暗适应检查、干眼症泪膜检查、角膜地形图检查、全自动电脑验光、数码裂隙灯眼前段成像检查、耳鼻咽喉科常规、听力测定(电测听)、耳功能检查(声阻抗)、骨密度检测、肺功能检查、电子胶囊内镜、电子胃镜、身高、体重、脉搏、血压、静脉采血、口腔科常规(含内窥镜)、血常规、尿常规、生化35项、免疫功能5项、乙肝定量6项、幽门螺旋杆菌C13检查(呼气法)、血流变检测、肿瘤生长因子(TSGF)、肿瘤12项、鼻咽癌病毒(EB)、甲状腺5项、胰岛素检测、C-肽检测、甲肝病毒检测、丙肝病毒检测、脑功能测定、电子肛肠镜检查、数字口腔全景摄片、心电图(十二导联)、腹部彩超(肝胆胰脾双肾)、经颅彩超(多普勒)、心脏彩超、甲状腺彩超、颈动脉彩超、下肢动脉彩超、数字心功能检查、人体成分分析、动脉硬化检测、DR胸部正侧位摄片、DR颈椎正侧位摄片、DR腰椎正侧位摄片、肿瘤易感基因检测、健康管理手册Ⅰ类、心理常规测评、妇科、液基细胞检测(TCT)(女)、白带常规(女)、人乳头状瘤病毒检测(女)、激素6项(女)、乳腺钼靶(女)、妇科彩超(女)、睾酮检测(男)、前列腺彩超(男)、细胞角蛋白、鳞状细胞癌抗原、肺癌抗原、CA50、CA72-4、肝炎抗体全套、全口超声波洁牙、广谱肿瘤、乳腺彩超、蛋白芯片检测、性激素检测、全自动阴道炎检测、乙醛脱氢酶基因检测、团体心理健康评估、食物组合14项、妇科、宫颈病理涂片(女)、电子喉镜、电子鼻咽镜、幽门螺旋杆菌C14检查(呼气法)。}

并根据客户所有这些体检数据提供一份完整详尽的《健康咨询与评估报告》。相信我们的客户从未如此全面的了解过自己的身体。

★4.4.2为客户建立涵盖过去、现状、未来的《健康管理档案》

档案中收录了客户的体检报告,并详细记录客户在接受治疗过程中身体各项指标的每一个细微变化,以及所接受治疗的方式、用药、直至治疗结束,身体完全康复,并对客户未来的健康管理提出建议和忠告。

档案由会所统一管理,可为客户提供复务,完全为客户保密。

★4.4.3德国黑森林

★4.4.4

★4.4.5细胞抗衰老

★4.4.6营养食疗及营养饮品

除了保健食品类等辅助健康措施,公司还聘请专业营养师根据每位客户的治疗方案调配每日营养三餐,并提供健康的饮品,如弱碱水,维生素水等等。以上7大项治疗及辅助康复措施已可治疗和预防大部分疾病,通过治疗中心专业人员的精心调养和治疗,客户的健康指标将得到大幅提高。在客户结束整个疗程后,公司将再为客户提供一次全面体检。

此外,"雍玺投资管理有限公司"下属的"康晟医学细胞学研究院"和"生命研究所"的专家教授们仍不断的研发出新产品新技术来提升公司的专业技术治疗水平,努力使客户经过会所治疗康复中心专家的全面诊疗和康复疗程能够重新获得健康的体魄。

4.5企业文化品 牌:"***医疗美容门诊部有限公司"

品牌形象:高端、尊贵、私密、专业

经营理念:面向高端、系统全面、科学专业

品牌内涵:

源于"雍玺"品牌涵义的延伸,致力于人类健康事业,以应用高新医学技术、健康产品为人类的健康服务的"一站式全程健康服务"管理机构。

"雍"

"玺"

"***医疗美容门诊部有限公司"以现代人身心健康为己任,不断探索,在技术创新、服务创新、理念创新、模式创新方面一直走在同行前列,公司员工秉承这一信念,不断开拓进取,勇于创新,发扬团队精神,誓将"一站式全程健康服务"理念推广至全国乃至全球,为达成企业的既定目标面而努力。

公司着重对员工的培训,从专业方面、思想方面、理念方面认同公司所主张的企业价值目标,在工作中促使员工实现自身价值与公司价值的体现。

在用人方面,公司认为:没有无用的人,只有用错的人。秉承这一观点,公司在为员工制定自身职业发展规划时,充分与员工进行沟通和交流,以了解每一位员工的思想状态和人生目标,以及每一位员工所具备的性格因素,尽量做到合适的人放到合适的岗位上。充分发挥每个人的潜力,挖掘每个人奋发努力工作的动力。

团队精神是公司发展壮大的保证,各部门团队组成整个公司大团队。各部门之间高效率的协调与配合有力促进公司业务发展。员工之间融洽关系使公司成为一个大家庭。

4.6职责管理流程"***医疗美容门诊部有限公司"是一家不同于现有的任何一家健康管理概念机构的会所,她科学专业、系统全面,她是一个现代健康治疗技术汇集的平台,她是一个客户资源共享的平台,全新的概念需要先进的管理理念,在扁平化、高效率的管理理念指导下,制定规范合理的操作管理流程就显得极为重要,下面就是我们为该职能部门设计的职责管理流程:

★4.6.1营销中心职责管理流程:

★4.6.2医疗健康中心职责管理流程

4.7业务操作流程★4.7.1医疗健康中心顾客服务流程

(1)会员入会

营销经理向

客户开展营销

客户向财务缴纳会费,财务开具发票

客户填写相关

入会资料手续

成为会员

会员资料移交行政人事部档案备案

(2)会员体检

客户向财务缴纳体检费用(VIP客户除外 ),财务开具票据

营销中心

预约组织安排车辆

接送客户赴杭体检

定点医院

登记客户资料

并进行体检

体检完毕,海军疗养院出具体检报告,安排客户回衢

营销中心向治疗中心移交客户体检报告

(3)4.7.3预约咨询

提交表格后,咨询医生会和您有个基本的沟通,对您的社会身份,职业地位、交际情况、性情喜好、治疗需求等进行了解,记录您的个人资料和项目治疗需求。

(4)资料审核

定制年轻专属管理委员会将基本材料进行审核,审核一旦通过,我们将在第一时间通知您。

(5)治疗申请

在审核通过后,咨询医生会根据你的定制项目通知您到成都可纳儿制定的医学机构做相应检测,需要每位客人提供详细的身体全检,包括病史、用药史、过敏史、血检报告等,以及进行一序列定制专业检测。

(6)检测设计

全方面360度无死角精细化设计,让你拥有独特的美。

(7)交纳定金

确定治疗后,贵宾缴纳2万-10万术前专家设计费。

(8)配备私人管家

确定可以治疗后,我们会给您安排私人管家,私人管家精通顶级酒店的服务礼仪,最重要的是他还是一名专业医师,所以您不仅仅享有顶级酒店私人管家的贴心服务,而且还能在术前术后得到他全程专业的指导和心理护理。

(9)预订专家

私人管家会提供给您一份详细国家专家团各成员档期,根据您定制需求为您预订专家。并完善您的定制档案。

(10)奢华医学美容之旅启程预订

私人医护管家为您预约号排期后,会协助您拟定日程,确定启程时间。

(11)进入定制VIP通道

前往定制年轻大中华区专属机构,私人管家将帮您领取专家预约证,提取预约档案,有私人管家交给预约专家的助理医师,助理医师也会对您身体状况进行必要的了解。会根据您的基本资料以及专业项目检测方案,安排您的预约专家对您进行深度咨询。

(12)术前设计

由老师亲自为您做术前整体形象设计,赵老师独到的艺术审美眼光,加上多年的临床经验,依据人体整体、局部的黄金比例,结合三维测量分析您面部和身体几十个细微部位的尺寸,得出最佳黄金数值。这将是构造您完美形象最为关键的一步。

(13)联合会诊

术前设计完成之后,老师将与您预约的私人医学美容专家联合会诊,明确治疗的细节,排除隐患,做到治疗安全万无一失。

(14)确定实施

根据会诊结果,主治专家会和您做最后一次深入沟通,专家组最终确定方案并征求您的意见,对其中的细节再次做出合理的调整直到您满意,确定最终化治疗方案,签署手术协议书。

(15)缴纳全部费用

在老师为您做完形象设计,顾客满意后需缴纳全额定制费用。

(16)术前

私人医护管家以及主治专家将为您讲述术中需要注意事项,当然这些事在以此轻松的聊天中完成,它是一次非常有效的术前精神减压护理。

(17)术中

ALL-TO-ONE服务:人体美学大师、老师、国内外专家全程监测手术效果,私人管家也会在您的允许下全程陪护。如果您感觉疼痛,我们的麻醉医生会随时为您用一些适量麻药。整个手术的过程,就像一次自然的睡梦之旅。

(18)术后

经过专家和人体艺术大师1-2小时完美的形象雕塑,您的形象蜕变成功完成。治疗完成后,在专业私人护理医师的护理下,您将度过24小时观察期,专家将提醒您各项注意事项,时刻关注治疗结果。最后按照术前设计方案,私人定制年轻专属机构将会检查贵宾是否达到术前形象设计标准,填写最后的会诊病历留档。

(19)后期服务

定制年轻服务并没有结束,接下来每年都会有私人医学美容专家定期回访、定期个人护理指导。当然只要您有任何疑问。

(20)定期医学疗养

定制年轻贵宾也可以享受一年的定制年轻医学疗养服务,定期被邀参加酒会,沙龙以及定制年轻医学美容年度管理服务,最新美容项目咨询等。

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